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2015年9月6日 星期日

淺談考量雙方商業摸式下的獲利模式

淺談考量雙方商業摸式下的獲利模式

中小企業為了降低商品開發風險,補足開發技術資金或是加快開發速度滿足市場需求,此時就會考慮同業或是異業結盟. 但當兩造雙方在合作開始之前,雙方會初步評估此案對雙方的獲利.

合作案如果不是建立在雙贏或多贏的立場之下,就算是再好的商品往往也很難成案. 雙贏或多贏講起來簡單但在執行上還是會有很多的情況.

圖資引用 : BOSS FIGHT

中小企業為了開發新業務或新商品,降低初期開發風險,會尋求適合的夥伴進行合作。但是主動提案方考慮的角度多半是對自己本身商業模式有利的獲利模式,但是多半並沒有把合作夥伴的獲利模式給一併考量進去,我們用提案方跟接受提案方兩邊的角度來看待同一件事情.

1主動提案方:

(1)自認為有優勢的公司(上對下)
要求提供免費資源,或是價值不對襯的方式要求被提案方合作。這樣的提案方多半是市場上相對強勢,或是自認強勢的一方,提案的條件相對嚴苛.但是如果被提案一方具有難以被取代的優勢,這樣的談判很容易就陷入僵局,難以突破.

(2)均勢的公司(平行)
因為雙方在產業名聲可能是在伯仲之間,但是在廠商背景,技術強度,行銷通路…等等,可能是互補.在競爭態勢不是強烈的狀況下,合作的機率就會增高. 提案方比較不容易提出有巨大鴻溝的提案,比較會有機會以平等互利的方式來進行

(3)高依存度的公司(下對上)
商品對於被提案方仰賴度相當高,這樣的情形下,提案方就是處於相對的弱勢,被提案有權或有能自行發展自有商品.

例如某一APP是針對某特定的平台開發出來, 如此一來APP 業者對於平台的依存度是高的, 如果要跟平台業者合作,就難以平等的方式對談. 如公車到站行程表是依賴公車公司提供的數據資料,如果公車公司不提供資料,這個APP是沒有用處的, APP業者是處於相對弱勢的一環.

2被動接受提案方:

會被考慮合作的廠商,多半是在特定領域俱備一定的優勢,例如是財務,技術,通路.被提案方多數思考會考慮到是該商品定位,公司獲利,邊際效應如開發新的客群,增加客單價,回購率等等對本身的業務或是獲利可達到綜效.

(1)自認為有優勢的公司(上對下)
常常會遇到被提案方開口要求一個超乎提案方的條件,往往案子就會陷入 膠著的狀況。提案方如果無法接受,就會向多家擁有類似背景的被提案方提案。但是萬一原被提案方是不可換的情形之下,提案方除了接受就是放棄。

(2)無求的公司(平行)
因為實力相當,業務且是互補型,這樣的情形多辦談起來相對容易。被提案方比較不會產生提案方非得必需仰賴被提案方的資源,會比較容易聚焦在商業模式上。

(3)高依存度的公司(下對上)
被提案方(廠商)處在一個業務相對弱勢的地位,如果沒有難以被取代的優勢,就很容易進入詢價的階段.例如採購在採買某一商品時會進行多方詢價,但是如果商品是不存在替代品,採購自然也很難去跟其他廠商進行詢價的動作.

但是提案方往往也會錯估情勢,提出自認合理的條件,孰不知這些受提案方都不缺,甚至某些條件都還比提案方優,這樣的情況下不管是上對下,下對上或是平行的關係,都無助於提案的成功機率。

在方案提出之前最好和被提案方有深度的交談,了解對方的背景之後再給出提案,如此一來成功機率自然提高.這樣的合作案最忌諱就是本位主義,在自己的商業模式上架構談獲利模式,往往考慮到的都是自己本身的利益,並未考慮此一模式是否是互蒙其利,或自以為已經提供對方所需.最後對方不是直接回拒或是推託,這其實都達不到提案方當初預想要的目標.

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