跨境電商平台的商圈評估

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實體商店要開設新的店時,考慮除了Location 還是Location.

在網路上除了架設自己的網站,自行導流量外,在聚合式跨境電商平台上都會有一定的網路流量駐足. 在評估進駐電商平台之前,就可以先行評估這些網路流量來源國. 這些流量來源國是否是目前想要開發的市場,另外在有高流量的電商平台上,雖然主要跟次要流量來源國並非業主本身設定要開發的市場,但是由於高流量的組成國家多元,不失之為一個開發跨國客戶的來源.

若把流量主要來源國視為單核商圈(主力商圈),次要來源國視為次要商圈,如果以eBay 美國站為例,主力商圈是美國,次要商圈是俄羅斯、 南韓、 印度 、英國.

就算是賣家目前商品目標銷售國別是在次要商圈並非在主力商圈,由於次要商圈的網路流量也會高於一些相對流量低的站點, 一般還是建議選一個好的Location (站點),曝光的機會相對會高於流量低的站點.

實體商店依商品屬性不同,以商店為中心劃出一個銷售半徑,開設第二家商店時會避免設在同一商圈展店,其目的是避免商圈重疊會導致商圈內有限的消費人口,被開設的第二家商店瓜分,降低其原有的效益,在開設新的店面時都會有一番評估.但是網路商圈之間重疊的成本相對低,,因此可以選擇不同的電商平台或是同一電商平台不同的兩個國家站點來增加商品銷售的涵蓋區域.

但如果目前的跨境電商平台主流站點還是沒有辦法符合業主的需求,在評估其他站點或平台時可能需要考慮到

第一,站點網路流量的排名

第二, 站點網路流量的組成

第三,人員對新站點的熟悉程度

這樣的評估比較像是經濟市場裡的總體經濟,跟個別產業還是會有不同.就像是在夜市內賣小吃跟賣衣服,一個晚上進來夜市的人流數都是一樣,但在夜市內每一個產業的總體營業額還是會有些差異,這也是進駐前需要留意的.

淺談如何看待「跨境電商」風潮將起

今年開始有很多跨境電商的講座或展覽，舉辦的單位有公部門 、公司和個人，講座範圍涵蓋物流、文創、農業與生鮮，甚至是經營模式的討論。有若干業內的人士多是憂心忡忡，擔心是擦鞋童理論（shoeshine boy theory）。但無論如何，相關的活動還是一場場的舉辦，跨境電商儼然成為一門顯學。

在這個光鮮亮麗的外表之下，個人認為還是有一些隱藏性的問題。

廠商的觀望態度

在很多電商的講座跟活動上，還是會遇到一些熟面孔的廠商，每次的問題還是集中在這個平臺有沒有用？已經問了幾年了，但還是在問！

沒有一個講者打包票，這個平臺對廠商「絕對有用」，因為每一個平臺同類型商品的賣家絕對不可能只有一家，每一家廠商要透過廣告、品牌、包裝、品質、售價、服務、促銷與行銷策略……等等，把客戶吸引到網路商店，種種行銷策使得客戶願意下單購買，賣家再想辦法營造好的客戶購買體驗，使得客戶願意第一次購買後再度回購，形成一個好的良性循環。

這個絕對不是單純將商品放上電商平臺，商品就可以自己銷售。就算以前曾經有過這種好康，但這樣的美好年代已經不再了！

電商平臺的回饋

任憑多好的商品，只要商品不上架就不可能有銷售業績產出，在跨境電商平臺上銷售的第一個步驟是將商品上架。聽起來簡單也不難，但是在實務上這是最困難的。我也曾經針對這個問題詢問國內一個最大的半官方B2B平臺，他們甚至設立專案協助廠商上架，但是成效也是不佳。

不論是B2B或是B2C平臺，加入平臺是第一個步驟，但往往許多廠商很有熱誠的加入平臺，但是加入平臺只是一個開始，接下來往往卡在商品上架銷售。平臺業者為了解決這個問題，甚至撥出人力跟預算，但是成效不佳，終究還是卡在廠商的配合上。

人力的需求供應

加入平臺，完成刊登銷售之後，再來就會面對人力資源的需求。

目前多數電商業者規模都不算大，在現有人力不足的情況下，往往都會有人力募集的計畫。但是因為公司規模不大，募集成效都不佳。因此，在市場上有電商協會透過協會的力量跟學校合作，透過跟學校的合作來確保會員廠商的人力的需求。為了確保人力是符合業界需求，所以找來業內的講師搭配協會內的會員廠商擔任學校講師，來確保訓練出來的學生跟企業之間的Gap是降低的。學生被分發到企業後，企業只要透過些微的訓練，學生就可以馬上上線。

我認為，短時間之內還不致於發生「擦鞋童」理論的現象，整個跨境電商市場還是外熱內冷。但是目前並沒有很明顯的產業政策，臺灣整體經濟仍是停滯，加上失業率無薪假陰霾籠罩，另一方面也因為電商的創業門檻並不高，後續的態勢實值得觀察。

如何降低協會會員流失率

目前市面上公/協會的種類繁多, 同一類型的公/協會也充斥整個市場,會員對公/協會有很多樣的選擇性. 換句話說協會如果不是資源充足、風格明顯、服務到位…..等等理由,會員也會因為不了解而加入,了解而分開. 因此多數協會都會面臨會員流失的問題.

市面上有許多不一樣型態類型的協會,把它大致上區分為以下幾種類型

1. 同業/職業
2. 推廣
3. 證照
4. 醫療
5. 慈善
6. 運動
7. 嗜好/興趣
8. 保育

公協會的獲利來源

所有的公協會依不同的宗旨跟目的成立,新成立後多數面臨的是如何維持協會日常的營運的財務問題,一般常見公協會的財源不外乎來自

1. 會員費
   這是多數協會維持長期運作的穩定財源.會員對於新成立的協會都會有過多的期待,且新成立的協會的會員數普遍不多,一旦無法滿足會員的需求,隔年會員不續約,協會就會面臨會員的流失.,協會運作上將會更為辛苦.
2. 辦課
   付費課程對象如果以協會會員主,因關係到課題 、講師知名度、協會會員人數、會員時間….等等因素,成課的難度就相當高.近年來協會辦課多採取開放式,即使非協會會員也可以付費參加.唯一差異可能對於付年費的協會會員在費用上享有一定折數的優惠,藉此來凸顯會員跟非會員的差異,並且吸引非協會會員報名課程進而加入協會.
   但近年由於政府大量補助免費課程,造成一些協會行之有年,固定每年開課的長期課程都開不出來.對於大協會是業績下滑,對於小協會的財務壓力相對提高.
3. 政府標案 
   有若干協會維持協會運作資金來自政府標案的獲利,但是標案服務的對象多半是開放性,並不局限於協會的會員. 這樣的服務確實會舒緩協會的壓力,但開放型的專案是以廠商參加的資格為主,無法獨厚會員.

協會藉著這些方式籌措財源來維持協會的營運.

公協會會員的流失

新進協會手中資源不多,多數新成立的協會的財務收入多數來自會員繳交的會員費, 協會就以這些費用維持協會日常運作,所以會員的隔年是否會續約繳交費用就會變得異常重要,但偏偏新協會剛成立缺乏資源跟經費,如何增加會員滿意度降低隔年會員流失,都會是新的協會面臨的挑戰.

如何提高會員滿意度 ,降低會員流失率.這都是所有協會無法避免的問題. 我們試著用生態圈的角度去看待這樣的問題.

在前一篇「跨國電子商務環境下的跨境電商協會的發展」中提到跨境電商協會大致上分為三個類型,第一個類型屬於比較傳統型的公會,第二、三類型的跨境電商協比較適合用生態圈的角度來觀察,如果把協會視作一個一個平台,會員視作是買家.

在平台(協會)成立初創時,可能只有單一供貨廠商提供一種服務,由於近乎是封閉型市場,相對供應商比較願意提供更好的服務來滿足會內會員.當平台(協會)發展到某一個程度,會發現這樣的型態無法滿足所有平台的會員,此時就會員流失現象就開始產生.這個時候可以有三種對應的方式 :

1. 單一供應商提供更多服務
2. 開放更多供應商
3. 平台扶持更多的服務

如此一來會員會有更多的選擇性,對於平台的依賴程度也會加深.也會降低會員的流失率.

這兩邊的市場透過平台相互吸引,也透過平台完成交易. 當一邊的市場提供更多元的商品跟服務,自然也會吸引另外一邊的市場,稱之為跨邊網路效應. 在兩邊市場互相拉抬的情形之下,兩邊的市場都會增長, 形成供應商,平台業者及買家三贏的局面.

淺談考量雙方商業摸式下的獲利模式

中小企業為了降低商品開發風險,補足開發技術資金或是加快開發速度滿足市場需求,此時就會考慮同業或是異業結盟. 但當兩造雙方在合作開始之前,雙方會初步評估此案對雙方的獲利.

合作案如果不是建立在雙贏或多贏的立場之下,就算是再好的商品往往也很難成案. 雙贏或多贏講起來簡單但在執行上還是會有很多的情況.

圖資引用 : BOSS FIGHT

中小企業為了開發新業務或新商品，降低初期開發風險，會尋求適合的夥伴進行合作。但是主動提案方考慮的角度多半是對自己本身商業模式有利的獲利模式,但是多半並沒有把合作夥伴的獲利模式給一併考量進去,我們用提案方跟接受提案方兩邊的角度來看待同一件事情.

1主動提案方:

(1)自認為有優勢的公司(上對下)

要求提供免費資源，或是價值不對襯的方式要求被提案方合作。這樣的提案方多半是市場上相對強勢,或是自認強勢的一方,提案的條件相對嚴苛.但是如果被提案一方具有難以被取代的優勢,這樣的談判很容易就陷入僵局,難以突破.

(2)均勢的公司(平行)

因為雙方在產業名聲可能是在伯仲之間,但是在廠商背景，技術強度，行銷通路…等等,可能是互補.在競爭態勢不是強烈的狀況下,合作的機率就會增高. 提案方比較不容易提出有巨大鴻溝的提案,比較會有機會以平等互利的方式來進行

(3)高依存度的公司(下對上)

商品對於被提案方仰賴度相當高,這樣的情形下,提案方就是處於相對的弱勢,被提案有權或有能自行發展自有商品.

例如某一APP是針對某特定的平台開發出來, 如此一來APP 業者對於平台的依存度是高的, 如果要跟平台業者合作,就難以平等的方式對談. 如公車到站行程表是依賴公車公司提供的數據資料,如果公車公司不提供資料,這個APP是沒有用處的, APP業者是處於相對弱勢的一環.

2被動接受提案方:

會被考慮合作的廠商，多半是在特定領域俱備一定的優勢，例如是財務，技術，通路.被提案方多數思考會考慮到是該商品定位，公司獲利，邊際效應如開發新的客群，增加客單價，回購率等等對本身的業務或是獲利可達到綜效.

(1)自認為有優勢的公司(上對下)

常常會遇到被提案方開口要求一個超乎提案方的條件，往往案子就會陷入 膠著的狀況。提案方如果無法接受，就會向多家擁有類似背景的被提案方提案。但是萬一原被提案方是不可換的情形之下，提案方除了接受就是放棄。

(2)無求的公司(平行)

因為實力相當，業務且是互補型，這樣的情形多辦談起來相對容易。被提案方比較不會產生提案方非得必需仰賴被提案方的資源，會比較容易聚焦在商業模式上。

(3)高依存度的公司(下對上)

被提案方(廠商)處在一個業務相對弱勢的地位，如果沒有難以被取代的優勢,就很容易進入詢價的階段.例如採購在採買某一商品時會進行多方詢價,但是如果商品是不存在替代品,採購自然也很難去跟其他廠商進行詢價的動作.

但是提案方往往也會錯估情勢，提出自認合理的條件，孰不知這些受提案方都不缺，甚至某些條件都還比提案方優，這樣的情況下不管是上對下，下對上或是平行的關係，都無助於提案的成功機率。

在方案提出之前最好和被提案方有深度的交談,了解對方的背景之後再給出提案,如此一來成功機率自然提高.這樣的合作案最忌諱就是本位主義，在自己的商業模式上架構談獲利模式，往往考慮到的都是自己本身的利益,並未考慮此一模式是否是互蒙其利,或自以為已經提供對方所需.最後對方不是直接回拒或是推託,這其實都達不到提案方當初預想要的目標.

淺談跨國電子商務環境下的跨境電商協會發展

傳統跨境電子商務平臺跟會員（以下會員皆指商家或賣家）之間，是建立在供給跟需求的關係。電商平臺業者經營好平臺，吸引賣家入駐平臺銷售商品，因此平臺業者跟賣家關係的連結，在多數時間只有買跟賣之間的關係。彼此間的聯結度不是很強，一旦有其他平臺提供更友善的介面、更低廉的年費或是成交費，甚至是不比原來平臺差的流量……等誘因，賣家便有可能轉往其他平臺經營，或是慢慢把經營重心轉到其他平臺。尤有甚者，甚至可能會關閉原有平臺上所開設的網路商店，整個移植到新的平臺，這對原有平臺的經營者而言，不啻是一個重擊。

然而，長久以來兩者之間的關係並沒有被深度經營，如果平臺業者要深度經營個別賣家，直接經營的成本就會相對提高。因此，便有部分業者開始採取間接方式，來經營平臺跟會員之間的關係。

網路上跟電商相關的社團或社群眾多，但多半屬於寬鬆型組織。如果要經營平臺跟賣家之間的關係，透過協會的模式（好比社團法人中華無店面商務發展協會）來間接經營也是一個方式。且協會成立乃是一群人基於共同的目的、興趣或利益所成立的法人組織，協會有相對嚴密的組織跟部門，在扮演平臺跟賣家間溝通角色的執行力上，也會比單純的網路社群有優勢。

賣家的四種商品刊登型態

跨境電子商務平台的設計，主要是為了因應多國出貨的模式，在後台的介面設計上，就會考量到境外買家下單跟出貨的因素。反映在後台的操作上，就是一些條件設定上略顯複雜。對於已經習慣國內電商平台的賣家，在初期進入這樣性質的跨境電商平台時，在適應上往往就需要花一點時間去了解平台的特性跟屬性。

有鑑於各家平台的政策也都不完全一致，對一個剛剛接觸新平台的賣家而言，往往會有無所適從的感覺。加上平台為了維持一致性跟秩序，還設有一些懲罰性的條款，輕者停權一段時間，重者將帳號永久停權。因此，一些新入行的賣家難免對平台有戰戰兢兢的感覺。

政策會因為不一樣的電商平台而有所差異，跨境電商平台往往是很重視賣家的評價，對於過多的負面評價會給予賣家相對性的懲罰。如果這個平台政策是全球出貨，又很看重買家評價的話，建議參考以下的刊登策略：

目前，買家客訴可以分為五大類：(1) 商品描述、(2) 跟買家的溝通、(3) 接單處理時間、 (4) 商品到貨時間、 (5) 商品運費。再細究這五大類中，最難去掌控的因素是 (4) 商品到貨時間。而商品到貨時間又可以區分成兩大塊，一塊是賣家採用的物流方式，這一塊會嚴重影響到商品到貨時間，但大部分花錢就可以解決。另外一塊是海關通關問題，這是花錢也不見得能解決的問題。

這個問題就跟運費一樣會間接衍生出境外倉庫的商機，但是不可能所有的國家都設有倉儲，一定還是會遇到從A國出到B國的問題。萬一商品卡在海關，買家對到貨時間太長或遙遙無期的不滿，又會讓賣家望而卻步。所以就又變成有些賣家只做特定國家，諸如美國。但是這樣的設定，好像又失去經營跨國電商的原意。那究竟有沒有一種方式，可以兼顧到業績跟商品運送時間呢？

在考量到賣家要兼顧業績跟商品運送時間的情況下，我們可以把賣家區分成四種類型：

1. 攻擊型刊登

這類型的刊登特質，完全是以業績為導向，在出貨國家的設定上，是採取全球出貨類型。這樣設定的好處是業績跟評價相對於其他類型的刊登來得有優勢，如果遇到進口國海關比較嚴苛的國家（例如巴西），遇到卡關的風險也會來得高；但是如果開始經營時，心中已經有想法或設定停損點，這樣的設定未嘗也不是一個好的方式。

2. 防禦型刊登

這個類型刊登的賣家跟攻擊型刊登又截然不同，這類型的賣家會先把有可能在進口海關容易產生問題的國家排除在出貨國家的行列，採取比較保守的經營方式。一旦對出貨國家過於嚴格篩選，到後面會發現可以出貨的國家變的不多，這樣的設定反映在業績跟買家評價上，就不如攻擊型刊登。另外，如果遇到類似像耶誕節這樣的大節日，跟攻擊型刊登賣家的業績跟買家評價一相比較，兩者之間不論是業績或是買家評價，可能又拉得更大。因此，在設定之前，還是要先做過通盤考量。

3. 混合型刊登

這類型刊登的賣家是攻擊型刊登跟防禦型刊登的綜合體，採取攻擊型或防禦型刊登形態取決點在於商品的價值。簡單說，商品價值高的就採取防禦型刊登，商品價值低則可採取攻擊型刊登的刊登模式。但是，這類型的賣家多半習慣這樣的模式，所以往往在出貨國家設定時，不只一個出貨國別的模組設定，可能同時會有多個模組，運用在不同類型的商品上。這樣的方式沒有不好，但最大可能產生的問題是對後台操作人員產生極大的困擾，倘若出貨人員沒有注意，往往容易設定錯誤或是要花更多心思在選取出貨模組上。一旦人員離職之後，後續又有新品上架時，接手人員在不熟悉的狀況下，也可能會產生誤刊的狀況。

4. 轉換型刊登

這類型刊登賣家都是從防禦形態或是混合形態的刊登，轉換成攻擊型刊登。形態轉換的時機，多半會是在買家評價數達到某一個水準之後，賣家才會考慮去做型態的轉換。但由於評價數已經累績到一個層級，在這個時間點轉換成攻擊型刊登，由於評價到某一個水準及全球出貨，在這兩個因素的加持下，業績就很容易拉上來。但如果是買家評價數目還沒有達到一個相當的水準，轉換過後的效果還是會出不來。所以，建議要先評估轉換的時機。

偶爾有賣家設定錯誤，但是在客戶下單之後，賣家才發現錯誤想要取消，這個問題幾乎是無解。除非買家願意接受賣家取消訂單。之前在國內也發生類似這樣的案例，賣家標錯價格後不願意出貨，甚至還曾鬧上新聞媒體。

雖然跨境電商的賣家，即便發生這樣的事，大多也不至於發生類似像國內業者鬧上新聞版面的狀況，但是如果賣家在未經買家同意之下就片面取消訂單，該平台仍會判賣家輸。這樣的結果並非大家所樂見，情節輕者是賣家還錢了事，但帳戶會受到限制，嚴重者不但要賠錢，還可能受到關閉賣家帳戶的懲罰。這是在跨境電商平台上經營的業者不得不知道的事，千萬不要以為是跨境交易，就抱著僥倖的心態，彷彿發生這樣的狀況，買家能耐我何？

要知道，跨境電商是一條漫長的路，要用健康、正確的心態來經營，基業才能長青。

 *全文摘自 永豐裕國際 http://www.ebayta.com.tw/4-types-for-the-ec-seller/ 

境外買家購買商品的六個因素

在某一個公開場合中，有一位友人談到電子商務的發展。他認為以電子商務來說，國內目前已經發展到某一個階段，好像商品銷售只要單價低、送貨速度快，就可以壟斷市場。聽起來不無道理，但也不全然是這樣。

中間，我們也聊到跨境電商這個部分。在對比跨境電商的銷售時，境外買家可能考慮購買的因素又相對更多。

*圖片引用來自 LUISFOTOS

以下，是我認為買家常考慮的幾個面向：

1.價格

價格一向都是消費者考慮的主因，為了因應多國的銷售，賣家有時會採用免運費的方式以求方便設定，其實說穿了就是運費內含。採用這樣設定的好處，就是無需再針對各個國家去設定繁複的運費；缺點是一定會去取各個國家中最高的運費，如此一來，相對也會降低商品在價格上的競爭力。如果是採取運費外加，除了設定繁複之外，多數的跨境電商平台無法一個個國家逐一設定運費，所以通常是採取區域式運費設定，雖然比起免運的設定方式要來得簡單，但是這樣的設定方式在一些電商平台的露出上是比較不利的。這也是廠商在採用兩種模式之前，先要去了解的。

2.發貨速度

近幾年來跨境電商的競爭愈加激烈，除非賣家發貨的國家跟買家收貨國家距離很短，境外倉庫就是一個能解決發貨速度的選項。在發貨速度上，由本地發貨慢慢過渡到境外倉儲，開始採用的業者多半是大型商品的銷售者，隨著競爭的白熱化，慢慢有些其他中小型商品的業者開始嘗試採用境外倉儲的發貨方式。

境外倉儲的優點是發貨速度相對快，週轉金、直接成本跟間接成本都提高了，但是因為商品平均運費下降，商品平均銷售成本有效降低，有利跟海外同性質的賣家競爭；本地發貨的優點是發貨比較彈性，由於直接在本地發貨，同一批貨可以出給國內的買家或國外的買家，也由於商品可以有效調度，庫存及所需資金運轉相對比較低。當然，在境外發貨的速度上，就會略遜於透過境外倉儲發貨的廠商。

3.各國關稅

這一個部分，由於每個國家關稅的規定都不一樣，很難一概而論。但是有一點有趣的事情，大家可以留意一下！美系的電商平台，對一些受美國經濟制裁的國家，在平台上卻有兩種截然不同的表現。對於經濟表現良好的新興國家，在政治上雖有紛擾但是卻不影響到生意，採取政經分離的政策，好比俄羅斯就是一個例子。但是對一些經濟表現不好的國家，在後台卻沒有出貨條件可以設定，這邊可以舉的例子，好比是古巴。

4.賣家註冊地

這個部分，並非所有的跨境電商平台都具備或顯示得出來。有些電商平台，會顯示賣家的國籍。在更早以前，賣家國籍幾乎就等同出貨地點，買家在購買前除了考量商品的出貨地點，也會考慮到賣家的國籍。前者是考慮到發貨速度，後者則可能牽扯到個人喜好。現在由於境外倉儲的興起，出貨速度也比之前由本地發貨的速度更加提升，如果牽扯到買家的喜好，可能就見仁見智。

5.賣家的評價

買家要在眾多商品中，要如何評定一個陌生賣家的信用？而且要如何決定對一個陌生的賣家下單？其中很關鍵的因素，就是買家對賣家的評價數目或是賣家的等級。採取這種制度的境外電商平台，都有一套自己定義的評價制度，雖然評價制度不盡相同，但都是用來解決買家對陌生賣家缺乏信任的困擾。

買家對賣家的評價標準，往往取決於買家對於賣家提供的商品跟服務滿意的程度。買家會根據賣家的好評數跟等級來決定下單與否，因此賣家才會對買家的評價如此重視，而對岸也因此衍生出幫賣家刷評價的公司。除了負面評價之外，諷刺的是買家對不認識的賣家購買商品時，往往也是參考之前買過這個賣家商品買家的評價；但是，在購買商品之後，多數買家卻是吝於給賣家評價，藉此協助之後購買這個賣家商品的買家，得以了解此一賣家的可信度，其實有點可惜。另一方面，賣家通常也會為了取得買家的好評，也使盡種種手段去討好買家，希望買家留下好的評價。所以，評價雖然重要，但也需要審慎評估與觀察。

6.客服

跨境電商平台的客服，通常可以分為兩種：一種是著重售前客服，例如：淘寶跟天貓。平台上的消費者，習慣在商品購買之前透過阿里旺旺詢問賣家相關的商品或其他資訊，這樣的詢問在這種類型的平台上比例相對高。另外，像西方的電商平台（如eBay這樣的平台），客戶反而習慣直接下單。

經營類似前者的平台，通常需要相對多的人力，優點是中文也可以通；經營後者是人力的投入相對可以精簡一些，但是有一些外語能力的基本需求。在經營不一樣類型的平台前，業者可能需要了解每家平台在屬性上的基本差異。

★ 非所有電商平台都具備

整體而言，賣家要在跨境電商平台上做好商品的銷售，除了本文所提到的這六個因素之外，大家也需要理解各家平台的政策，這是一個很重要的因素。

每個平台各有特色，其策略與考量也是不盡相同的。有些平台對賣家的限制比較多，有些比較少；有些平台重視站內廣告，有些則無。另外，商品搜索引擎也是根據每一個平台的策略去設定的，這部份也不大一樣。

這些因素都可能會影響到商品在平台上的露出，舉例來說，在平台A的行銷策略也不代表能夠全盤移植到平台B上頭。這些原則，都是業者在經營多個跨境電商平台之前要有的認知。

＊全文摘自永豐裕國際 http://www.ebayta.com.tw/buyer-consider/